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【感动宏华】乌克兰销售团队:带着信念朝梦想狂奔

2019/02/28

文章来源:党群工作部   浏览次数:1572

某夜悄然而至的一场大雪给基辅穿上了一身银装,使漆黑的清晨显得比往常亮了一些。凌晨6点,一盏灯,一张桌子,几个身影,简短的早餐,为即将来临的一天奋战积攒能量。十几分钟的最后数据核对后,大家相视,给彼此鼓励,整装出发……

这是一年前的一个清晨。就在那一天,宏华国际乌克兰团队,实现了航天宏华奋战了十年的乌克兰销售梦。也就在那一天,航天宏华开启了乌克兰市场新纪元,向着年销售2.2亿美元的大门迈进。


精确找准切合点,占得投标先机


    宏华国际作为航天宏华国际化经营的核心平台,乌克兰销售团队抓住这一平台优势,背靠航天宏华及航天科工集团公司各项政策强有力的支持。打破传统销售思路,找准客户切合点,占得了投标先机。
   2017年,乌克兰国家石油天然气公司响应其国家能源独立政策,向全球各级大型石油装备生产商发出国际钻机招标,航天宏华应邀参加,但应标的国内外竞争对手众多,其中不乏国际一流大公司,及常年深扎乌克兰市场的中国竞争对手。竞争对手实力强,资源丰富,对客户了解程度深。面对这些强劲的对手,第一次参与乌克兰国际正式投标的航天宏华,由于经验、人力、物力资源不足,在第一轮投标中处于劣势。面对种种不利的情况,乌克兰团队没有轻言放弃,领导带头扎在前线,团队通力协作,不眠不休调整方案。团队商务技术负责人程鑫带领大家查阅招标方前三年招投标的大量资料,并结合自己多年投标经验,分析商务、技术评分标准,历时两天两夜,终于找到竞标突破口。
   突破口是找到了,但项目对于航天宏华的风险却增加了,拿捏之间,让团队左右为难,放弃项目就意味着航天宏华无法进入乌克兰市场,但拿下项目后期风险又如何掌控?在这紧要关头,团队得到了航天宏华各级领导及航天科工集团公司的高度重视及大力支持,经过重重评估及后续风险控制方案的制定,项目终于得以落实,团队也有了主心骨继续奋战。
   在最后残酷的现场竞价环节中,在竞争对手纷纷降价开打价格战的情况下,航天宏华利用航天科工带来的融资优势,直击对方需求痛点,非但没有降价还略微提高价格,成功夺标,连续取得1.2亿美元钻机订单,成功打响乌克兰市场第一枪。


伺机待发夺订单、步步为营树品牌


    尽管成功拿下第一单,团队还未站稳脚跟,就丢掉了随后的两个标的。面临严峻的投标形势,强劲的竞争对手,竞标信息公开后,乌克兰团队决不轻言放弃,而是利用现有的信息收集通道,重新分析对手的中标情况,发现对手是通过模糊配置、低价赢标的手段中标,一旦进入合同执行阶段,将会面临巨大风险。
    根据该情况,团队紧盯市场和客户动向,在对手面对客户专业的评标委员会,谈判失败而选择弃标的第一时间,重新以合理价格启动同客户公司的谈判工作,重新夺回失去的五台钻机订单,进一步赢得市场,航天宏华的一系列行动,不仅树立起了“优质、务实”的品牌形象,还为中国企业在乌克兰市场赢得了良好的声誉,获得大使馆、商参处的一致好评。


乘胜追击拓业务、胜券在握立新功


    两战告捷,团队越战越勇,配合也越来越默契。面对新的钻机改造项目投标,团队进一步深入分析招标条件,商务及技术标得分点以及现场投标过程中可能遇到的情况。制定多种技术及商务方案,预演招投标现场的角色演练,模拟可能发生的各种情况,投标当天全体人员通力合作,现场3人分商务、技术、对答听取各负责一块,留在办公室的人员与现场电话连线给予计算和方案变更的后台支持。团队准备充分,配合默契,现场全部变化尽在掌握之中,我方一举赢得该订单。由于,乌克兰地区老旧钻机数量庞大,通过该订单的合作,深化双方的联系,改造---意味着用更经济的手段短期实现设备升级,这一点,无论对客户还是对航天宏华将具有深远意义。
    经过团队的不断努力,航天宏华终于在乌克兰市场站稳脚跟,也成为客户在全世界范围内最重要的钻机供应商。
    2018年乌克兰团队实现市场销售2.2亿美元,在航天宏华国际化经营版图上再填一星,也为航天宏华践行国家“一带一路”政策添砖加瓦。

艰难谈判,为利润方寸必争

    乌克兰团队始终将公司利益放在首位,由于开拓市场阶段,受竞争对手价格战的影响,项目报价低利润薄。合同签订前的谈判阶段,国内国外几个部门合理分工,通力协做,乌克兰团队技术人员认真分析钻机技术配置,收集大量可替代设备的资料,通过技术处理等合理的切入点,符合其投标程序的背景下,向客户逐项沟通解释,最终在技术谈判中获得成功,将我方预先准备的替换方案推进,创造利润1000万美元以上。


1 1永远大于2,相信团队的力量

    面对大量已签订单和接踵而至的新投标,团队的工作量怎一个“大”字了得,挑灯夜战更是家常便饭。白天频繁对接工厂与客户,夜晚才是团队整理工作头脑风暴的黄金期。每每凌晨时分,当大家都已进入梦乡,团队仍在挑灯夜战。2018年中,一名团队成员刚刚回国,因一个重要的投标出现问题,仅仅三天他就自发的再次踏上了乌克兰的征程。
    前线的工作不仅是脑力劳动,更是个体力活。在这里,大家都是身兼数职,需要司机?顶上!需要财务?兼顾!需要律师?现学现用!哪怕连续几个礼拜没有休息时间,也要保持充沛的精力。
    乌克兰团队成立之初,没有办公室,全部人员工作、吃、住全部都在一间一套三的租房中。商务对接的紧要关头,大家甚至几天都不下楼,三餐啃饼干更是习以为常。
    长时间、高强度的工作压力、艰苦的生活条件、还有身处异乡倍思亲的乡愁,都没有把大家压倒。凭的是对乌克兰市场的信心,凭的是对工作的执着与热诚,凭的是早已融入血液中的“创意大智造,梦圆更精彩”的企业使命和“创新、创造、和谐、进取”的航天宏华精神,大家相互扶持、相互激励,奋战在销售的第一线。就像团队中唯一的女生,也是一位三岁孩子妈妈的小钰说的:自己长期奔波在国外,虽然儿子身边没有妈妈的陪伴,但他会为妈妈的拼搏而骄傲,妈妈的榜样也会使他长大后成为一个敢爱、敢拼男子汉!
    一个团队,不在乎每个人都是精英,而在乎是否信念一致,精诚合作。乌克兰团队是一个年轻的团队,刚刚过完它1岁的生日,成长的道路还很长;它还是一个年轻的团队,从80后到95后,成员平均年龄不到35岁。它充满活力,它敢拼敢干,它带着信念朝梦想狂奔。
这就是——宏华乌克兰团队,就是这么一个团结的、年轻的、有梦的团队。

 

 

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